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421期-怕打价格战?校长别打颤!

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亲爱的校长朋友们,大家好!迎收听《FM1010》。今天给大家分享关于打价格战该如何应对的问题,内容来自于刘导的精品课程节选。


全文共计1286字,阅读时间4分钟


话说有位校长紧急求救,说自己机构一直以来口碑都不错,可最近,她新校区的隔壁商超,一竞争对手和她做同样的产品,收费却只有她们一半,已经抢走了一部分生源,怎么办?要不要降价?


相信这是很多校长的疑惑。不降价,生源流失,降价,难以维系经营。如何应对?



首先,做好定位,才能从容应对价格战


如何定位?需要把客户分为三种类型:高端客户、中端客户、低端客户。我们学校面对哪种客户,必须准确定位,因为不同客户,需求不一样。


可能有校长会说,那我能不能在创校初期做中低端客户,后面做高端客户?答案肯定是不可以。


因为逻辑不对,只能选其一,两者不可交叉。举个例子,美国西南航空公司,是美国机票最便宜的航空公司。很多航空公司和它打价格战,结果都倒闭破产。为什么?因为西南航空公司,走的就是成本领先的战略。比如,飞机在地面周转的时间,其他航空公司是65分钟,而西南航空公司却压缩到15分钟,所以飞行运行时间,其他航空公司只能运行8小时,而西南航空公司能够运行11个小时。



其次,我们需要搞清楚,对手是什么战略,自己是什么战略。


如何去判断该做成本领先还是价值创新战略呢?可以通过三元法则:即通过三个维度进行分析:用户痛点、对手弱点和自己优点,从而找到打击对手的要点。


比如,调查发现,家长害怕换老师,这是家长的痛点。那么针对这个痛点,我们找到战略,和老师一签签三年协议,让老师更稳定。


再比如,调查发现,竞争对手不重视服务那么我们可以为孩子制作精美的成长手册,让家长感受尖叫服务。


或者是,分析发现,竞争对手在商超里面,租金高,装修豪华,没办法降低价格。而我们的优势是有教学质量做保证,那么通过三元法则,我们得到了降低成本的领先战略。第一,我们极力地压低成本,第二我们尖叫定价,第三我们签约保障,没有效果全额退费,因为我们教学质量是有保证的。我们通过走社区路线,建设300平米的的小学校,尽快把校区装满的策略,来降低成本,同时,我们选择单一的课程,降低老师的依赖和老师使用数量,以降低成本,这样就可以尖叫定价。


回到案例。其竞争对手在商超里开,走的就不是成本领先战略,而是价值创新战略,那么他打价格战,就是死路一条。而这位校长,要做的就是坚持涨价,做差异化。如给孩子拍电视剧的机会、去欧美游学的机会,把价值做得更大。


我们回顾一下,面对价格战,怎么做?首先进行定位,其次搞清楚对手和自己的战略。我们必须要清楚,没有价格战,只有成本领先战。如果你是价值创新的学校,那么没有必要在意价格战,你要做差异化做涨价;如果你面对的是中低端客户,那你就要做到将成本做到最低,走社区路线,走小而美路线。


最后总结一句话:要做到区域第一,要么成本做到第一,要么价值差异化做到唯一。比竞争对手变好很难,但是比竞争对手不同,却很容易。


各位校长,想清楚了吗?如果您还有更多高招,欢迎留言进行探讨。如果您想进行更多内容的学习,请在app搜索“职业化校长成长之路”,共有56节课供您学习。

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昭然

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